Все современные подходы к продажам, включая Чемпионскую модель продаж или Challenger Selling Model, базируются на краткости визита и повышению воздействия на эмоциональную сферу, плюс для них характерна очень глубокая подготовка к визиту или к продажам.
Также продвинутые модели продаж используют ценностный подход к продажам или продажи на основе инсайтов, что позволяет выявлять ценности и мотиваторы клиента и возвращать им сответственно. Когда в процессе продаж затрагиваются глубинные структуры личности клиента, а также базируются на комбинации коучинга, эмоционального интеллекта и НЛП- техник, то действие получается очень ценным и глубоким. При таком подходе клиент обучается и продавец для него является коучем в области бизнеса.
Челенджер продажи. Американская компания CEB в последнее время произвела революционный продукт в области продаж. Помимо того, что визит в последнее время стремится к краткости и эмоциональности, в данной технологии продаж сочетаются лучшие техники, которые были открыты и с успехом апробированы за последние 40 лет:
1. Эмоциональный интеллект
2. НЛП
3. Коучинг.
Таким образом, продавец- Чемпион используя приемы конструктивного напряжение, базируясь на знании психотипов клиента и контролируя сделку на этапе конца визита, является для клиента коучем, держит его в напряжении и способствуют переосмыслению, выработке нового взгляда на привычные и устоявшиеся вещи или явления, которые кажутся клиенту уже настолько естественными и единственно возможными. Подвод к продукту в результате визита идет постепенно и осуществляется только на 6 этапе коммерческого обучения Благодаря сдвигу рамок и появлению нового подхода в мышлении клиента, а также эмоциональному воздействию на клиента, создается глубокое влияние - и когда к продукту уже осуществлена подводка, то уже происходит более глубокое проникновение идей и выгод продукта в мозг клиента.
Данный подход на российском рынке представляет компания Corporate Executive Board с книгой бестселлером «Чемпионы продаж» исследователей и авторов новой концепции продаж Мэттью Диксон (Matthew Dixon) и Брент Адамсон (Brent Adamson).
«Это самое значимое за многие годы достижение в сфере продаж» - написал о данной книге Нил Рекхэм (Neil Rackham), автор книги «СПИН-продажи»
Актуальность Челенджер продаж или чемпионской модели продаж в кризис особенно велика, особенно когда речь идет о комплексных продажах. Почему именно сейчас критично для продажи услуг и товаров, особенно в комплексной среде, владение новыми прорывними методиками продаж?
– В прошлые времена..... Мы бы выясняли, что нужно клиенту…а сегодня клиенты вооружены информацией, и знают, что им нужно
– Мы бы предложили решение известных проблем, а сегодня этого недостаточно, мы должны проникнуть глубоко в суть проблем, чтобы изменить поведение
– Нашей целью были люди, принимающие ключевые решения, а сегодня мы ищем людей, которые могут осуществить изменения и создать видение ситуации.
Продажи по-чемпионски. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе
Цели тренинга:
• Быть в курсе самых современных тенденций продаж
• Обновить свою модель продаж современнными технологиями на основе ценностей и инсайтов клиентов и Challenger Selling
• Аудитория: 2-Х ДНЕВНЫЙ ТРЕНИНГ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, МАРКЕТИНГА, МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ, ТРЕНЕРОВ, ЭКСПЕРТОВ
• ТРЕНИНГ ДЛЯ ОПЫТНЫХ И ПРОДВИНУТЫХ ПРОДАЖНИКОВ, КТО ПЛАНИРУЕТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРОРЫВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ И ОТТАЧИВАТЬ СВОЕ МАСТЕРСТВО В ПРОДАЖАХ
Тренинг основывается на собственном опыте и практических наработках автора и содержит мини-лекции, фасилитацию, групповой коучинг, обратную связь, видеосьемку
Бывает так, что:
· Вы видите, что многие хорошо известные техники продаж не работают
· Ваши менеджеры по продажам проявляют пассивную модель поведения, а не напористую
· Клиенты имеют все меньше времени на визит или на телефонные переговоры
· Сегодня клиенты вооружены информацией, и знают, что им нужно
· Ваши продавцы дружат с клиентом и тратят много времени на выстраивание личностных отношений, при этом клиент заключает контракт с вашим конкурентом и уходит от Вас
Почему программа Вас заинтересует?
• Вы все чаще убеждаетесь, что в кризисное время классические способы продаж не работают
• Вы хотите добиться лучших результатов от Ваших отделов продаж
• Вы планируете обьединить усилия команды маркетологов и продаж для разработки нового подхода в продажах, но пока это по ряду причин не удавалось?
• Ваши менеджеры по продажам выстроили дружеские отношения с клиентами, много времени уделяют клиентам, но неожиданно при важном решении о выборе провайдера клиент обращается в другую компанию?
• Вы понимаете, что Вашим менеджерам по продажам не хватает напористости, при этом Вы опасаетесь, что их поведение могут счесть агрессивным?
• Вы хотите опираться на новое понимание/знание о клиенте для того, чтобы окончательно оторваться вперед от конкурентов?
• Вы хотите узнать, почему самые продвинутые корпорации используют Чемпионскую модель продаж?
Тренинг позволит:
• Быть в курсе самых современных тенденций продаж
• Обновить свою модель продаж современными технологиями продаж на основе ценностей и инсайтов клиентов, а также симбиоза техник НЛП, эмоционального интеллекта и коучинга, которые представляют метод продаж Challenger Selling
• Обновить свой арсенал технологий продаж на укороченном визите для последующего развития Ваших сотрудников
• Тренинг создан на основе современных методов продаж, а также книги «Чемпионы продаж» Мэтью Диксона и Брента Адамсона и авторских наработок